Uma das áreas mais importantes para o sucesso de uma empresa é o marketing. E a maioria das empresas, principalmente as pequenas, não fazem muitos esforços ou não buscam fazer muitos investimentos nesta área por não compreenderem o seu retorno. Escritórios contábeis, inclusive, não são uma exceção a essa regra.
No entanto, o marketing não serve de muita coisa se você não possuir um público-alvo definido, e mais: se você não souber exatamente quem é o tipo de pessoa que gastaria dinheiro com o seu negócio, adquirindo seus produtos ou serviços. E essa pessoa tem um nome específico: persona.
Neste artigo iremos ensinar tudo que você precisa saber para construir uma persona para seu escritório de contabilidade.
Persona x Público-alvo
Antes de mais nada, você precisa entender bem a diferença entre persona e público-alvo. Ambos são conceitos importantes que se relacionam, no entanto, eles possuem significados bem diferentes.
enquanto o público-alvo é primariamente uma descrição generalista do tipo de clientes que o seu escritório de contabilidade pode atender e poderia atender, sem muito aprofundamento em detalhes específicos, a persona é a descrição minuciosa, a unidade, o João ou a Maria.
O público-alvo não tem nome, apenas algumas características como faixa etária, gênero, cor de pele, posição geográfica e outros detalhes que não dizem muito a respeito de quem são as pessoas individualmente.
Já a persona além de nome, também é composta de uma biografia que compreende questões demográficas, psicológicas e motivacionais. Em outras palavras, é uma pessoa de verdade.
Conheça seus clientes
Isso pode parecer algo óbvio de se dizer ou aconselhar, mas talvez você não conheça o seu cliente de fato tal como você poderia.
A realidade é que a maioria dos empresários acham que conhece o seu cliente, mas se forem questionados a descrevê-los, eles irão oferecer descrições generalistas no máximo.
Quando dizemos para conhecer o seu cliente, nos referimos sobre entender quais são suas dores. As coisas que ele gosta de fazer, suas opiniões, suas atividades preferidas e o que ele faz em seu tempo livre.
Porém, não limitando-se a essas informações. Quanto mais detalhes você for capaz de extrair, mais opções e mais precisa será a forma como você poderá usar das estratégias de marketing com ele.
Essas informações, por sua vez, servem para compor aquilo que nós já mencionamos, que é a persona.
Definindo uma persona
Para se ter um perfil bem definido de quem é a persona da sua contabilidade, responder a algumas perguntas chave pode ajudar bastante. Veja alguns exemplos de questionamentos que você poderia tentar responder:
- Qual é o nome do seu cliente?
- Quantos anos ele tem em média?
- Qual é a escolaridade dele?
- Com o que ele se ocupa? (trabalho? estudo?)
- Quanto ele ganha em média por mês?
- Seu cliente é casado, solteiro?
- Ele tem filhos?
- Quais são os seus principais objetivos, desejos, ambições, medos e desafios?
- Quais são os assuntos que mais o interessa?
- Por onde ele costuma se informar com mais frequência?
- Qual é o formato de conteúdo que ele mais utiliza (artigo, post em redes sociais, vídeos, podcast)?
- Quais são as redes sociais que ele mais utilizada?
- Como o usa o tempo das horas vagas?
- Alguém é capaz de influenciar as decisões de compra?
- Existe algum meio de comunicação que você acesse antes de decidir adquirir algo?
- Por que ele escolheu a sua empresa?
- Qual foi o problema que o levou a procurá-lo?
- Quais os benefícios que o cliente vê nos seus serviços?
- Como foi que ele ficou sabendo da sua empresa?
- Com qual frequência ele utiliza os seus serviços?
E o mais interessante é que você não precisa ter apenas uma persona. O seu negócio pode ter várias, cada uma servindo um propósito diferente, com a intenção de atrair um cliente diferente.
Já o público-alvo, por sua vez, é apenas um. Uma empresa com muitos públicos-alvo diferentes precisa ser muito grande e ser capaz de oferecer produtos e serviços muito diversificados, tal como um supermercado.
E quanto mais diferentes públicos uma empresa tentar atender, mais desfocada ela será, e menos efetiva as suas estratégias de marketing irão ser. Pense bem qual é o tipo de negócio que você gere, antes de começar a diversificar o público-alvo.
O cliente de uma contabilidade
O cliente de uma contabilidade não é necessariamente muito diferente do cliente de qualquer outro tipo de negócio, porém existem algumas características que quase sempre se mostram presentes. Algumas delas são:
- Falta de tempo para lidar com questões burocráticas;
- Não têm interesse nas questões contábeis;
- Acha que os imposto que paga são abusivos e quer uma forma de reduzi-los.
E eles não estão necessariamente errados por serem assim ou pensarem essas coisas. Afinal de contas os donos dessas empresas não estudaram contabilidade. Pelo contrário, eles estudaram e se prepararam apenas para as suas áreas de atuação, assim como qualquer bom profissional.
E é por isso que a função do contador, como parceiro dessas empresas, é justamente ser capaz de auxiliá-los naquilo que os seus responsáveis tem menos prática, tempo e até mesmo interesse.
Eu preciso mesmo criar uma persona?
A resposta para essa pergunta é bastante pessoal. Óbvio que na prática ninguém é obrigado a fazer nada, mas é sempre bom dar uma analisada na situação financeira do seu negócio. Ele está indo bem ou já faz algum tempo que se estagnou? Ou talvez ele até esteja crescendo, porém muito pouco.
Se você acha que o seu escritório contábil poderia se sair melhor do que ele está se saindo atualmente, então você com certeza precisa investir em marketing. E se você vai investir em marketing, o jeito certo de fazer isso é usando do conceito da persona, assim toda a sua estratégia será otimizada.
E por fim, gostaríamos muito de saber a sua opinião! O que você achou deste artigo? Caso você tenha o achado útil, continue acompanhando nosso blog, estamos postando conteúdo novo com frequência.
